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      賦能社交電商第九期:實戰營銷技巧解析

        據中商產業研究院發布的《中國社交電商行業市場前景及投資機會研究報告》顯示:2017年社交電商行業市場規模達到6835.8億元,較2016年增長88.84%。2014-2019年年均復合增長率達到90%以上。據預測,2020年社交電商有望維持其迅猛增長的勢頭,市場規模將突破3萬億元。社交電商市場迎來了大爆發!

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        其實,2018年以來,電商領域出現了社交化趨勢,形成了以云集、拼多多等為代表的社交電商平臺玩家,近期阿里和京東也分別通過淘小鋪和京東拼購入局社交電商。

        越來越多的大牌電商入局,預示著電商平臺的運營趨勢已從過去的中心化流量分配,逐漸向去中心化的社交流量運營轉型。社交電商作為一種新的電商模式,給傳統電商注入了新的活力。作為新鮮的血液,社交電商每天都在發生著不同的變化、也產生了不同的個玩法,例如分團裂變、拼團秒殺。

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        商家們經常看到多樣的玩法,具體到實際該如何操作呢?6月29日,啟博學院開展社交電商賦能會議第九期,特邀浙大、北大等多個知名院校MBA總裁班特聘講師、中國電子商務專家服務中心認證專家【萬建峰老師】,建材行業總部策劃經理;廣告傳媒公司合伙人 、社區O2O、S2B跨境電商采購事業部總監【黑川老師】為來自全國各地的商家們傾情授課。

        免免費喝一杯?

        《低門檻:后置篩選誘餌設計》萬建峰老師

        想喝咖啡,星巴克一杯價值30+元?太貴。這不,瑞幸咖啡“免費喝一杯”的活動,突然橫空出現在人的眼前。

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        “免費?騙人的吧”

        “騙人,掃個碼試試吧,真付費就不買了。”

        “啊,真的可以免費領券,外送和到店領都可以。”

        于是消費者們紛紛參與,消費者們得到福利后,口口相傳,更多的人知道這個品牌。于是,毫不知名的瑞幸咖啡迅速躥紅,每天達到日均1500杯的收益,而在開業那天,他們只賣出7杯。

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        “免費”對于普通消費者還是充滿誘惑力的,大部分人都會認為這是一個沒有風險的進入,即“低門檻”,從商家角度講,這就是消費者進了門,一旦進入后,還會有新的“優惠”奉送。

        “邀好友再喝一杯”:A用戶喝完一杯之后可以將免費鏈接分享給B,B完成注冊,兩個人再獲一杯咖啡。

        還會時不時做一些活動:“買5贈5”、“每單抽獎”:“每周半價券”等等,通過這樣的優惠,與其他競品產生差異,使得本來通過免費而來的顧客,也會因為咖啡價格的低廉和商家長期活動促銷形成購買習慣。

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        通過這樣的“病毒式誘餌設計”,久而久之,消費群體形成社群裂變,人們都能達到“咖啡自由”,而瑞幸咖啡也獲得了巨大的知名度,和迅速躥升的品牌價值,2019年5月17日,瑞幸咖啡在納斯達克敲鐘上市。

        微分銷的軟實力

        《微商城定位》黑川

        傳統電商已經太過普及,以至于紅利漸失去,基于微信公眾號平臺,建立商城進行產品分銷已經走入市場的中心位置。但是其實很多商家仍然在探索。

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        黑川老師從“微商城如何定位”切入

        伴隨著私域流量的火爆,微信作為私域流量其中一個主要的載體,微商城基于當前很受歡迎的微信中的一種商業運用,為商家提供一個平臺,在這個更簡便的、方便的平臺里進行更為現代的電子商務。

        微信商城如何做好定位是目前很多的營銷人員的最關心的問題,很多的企業商家在微信方面的宣傳和營銷的力度是很大的,但是微商城一直不見長進,按黑川老師的話來說“這一切都是商城的定位沒有做好”所有的營銷動作都是由定位來進行確定的。

        要從那些方面來進行商城的定位呢?

        通過內容來定位,了解自己的產品,有什么樣的目標群眾,為群眾帶去的是什么價值?而作為商家,除此之外,還要清楚的了解到獲得什么樣的利益和價值。

        對于自己,盈利是目的。

        對于用戶,解決他們的痛點才是最重點。

        對于業務經營的模式,黑川老師也談到,適合自己的才是對的。目前最為普遍的是s2b2c業務模式。

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        S2B2C是以會員、分銷商為核心成員,為普通消費者提升產品、服務、價格、業態共享的服務體系。終極目的,實現業務快速裂變。

        S = Supplier - 供應商/廠家、貨源

        S = Service - 服務

        S = Share - 共享渠道、貨源

        S = Social platform 社交平臺/工具

        隨著用戶獲取成本越來越高,用戶留存越來越難,許多企業利用積分體系來刺激用戶的活躍和留存。那積分營銷應該怎樣玩,才能讓用戶心甘情愿的留下?這就需要更加具體的營銷方案。

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        黑川老師舉例招商銀行的積分商城:

        什么是積分

        那么什么是積分?我們發現,無論何種形式的積分,都有一個共同的特點:消費者通過完成一些官方規定的任務后,獲得一定的積分獎勵,并且累計這些虛擬獎勵,可以逐步兌換實際利益。以招商銀行為例,用戶使用信用卡消費累積積分,積分按單筆消費入賬金額計算,每20元人民幣/2美元積1分。積分可搶購優惠、兌換禮品、玩游戲、參與抽獎等。

        為什么要使用積分

        1.首先,識別用戶價值。

        2.而最重要的是,培養用戶忠誠度。

        3.其次,刺激用戶活躍與留存。

        從用戶角度出發,積分體系可以分為兩大環節:獲取和消耗。

        其實積分的核心內容就是為了用戶忠誠于此,通過積分后,刺激用戶消費,通過數據分析,后臺得到反饋篩選用戶。這樣良好的循環對于消費者和商城本身都是利好。

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        關于社交電商還有很多種玩法,需要商家們去學習和探索,這次的課程,為大家只是打開了社交電商的大門,我們更希望的是商家們去跟著老師的思路,去找到自己的核心競爭力,在這場還未紅海的市場上,開拓自己產品道路。

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